Pengalaman Iwan menangani nasabah yang trauma memunculkan pendekatan kesinambungan interaksi antara dua orang atau lebih atau relationship.
Kali pertama FX Iwan bergelut pada dunia investasi ketika situasi ekonomi sedang dirundung masalah akibat dampak krisis keuangan global. Ketika itu, banyak orang kecewa karena uang yang disimpannya di lembaga keuangan berkurang, bahkan ada yang hilang.
Ya, krisis keuangan global 2008 memang banyak memakan korban. Bahkan, negeri sekelas Amerika Serikat pun harus bekerja keras untuk mengembalikan kedigdayaan ekonominya. Indonesia pun tak ketinggalan terkena imbasnya sehingga harus membuat sejumlah aturan yang melarang berinvestasi di luar negeri.
"Nah, saya masuk ke dunia investasi pada saat banyak investor trauma. Padahal, mereka yang kecewa itu harus di hand hold, jangan ditinggalkan. Makanya, saya kemudian kasih pengertian dan memberikan edukasi agar mereka kembali berinvestasi," tutur Iwan, pekan laludi kantor barunya di kawasan SCBD, Jakarta.
Pengalaman Iwan menangani nasabah yang trauma memunculkan pendekatan kesinambungan interaksi antara dua orang atau lebih atau relationship. "Relationship itu kunci utama. Jangan sampai mereka yang sedang enakenaknya investasi, anjlok, kemudian trauma. Untuk itu, kita kasih pengertian yang lebih dalam. Kita kasih edukasi lewat relationship," ujarnya.
Iwan kemudian menjelaskan bahwa seorang Relationship Manager (RM) pada institusi finansial memiliki peranan yang sangat krusial karena telah diberi amanah untuk membantu nasabah memahami kondisi keuangan dan mengelola kebutuhan investasi nasabah melalui pembentukan portofolio investasi yang sesuai dengan melakukan diversifikasi ke berbagai produk dan layanan investasi. Preferensi nasabah menjadi nihil bilamana nasabah tidak memiliki pemahaman yang cukup untuk berinvestasi. Di sinilah saatnya mereka berperan untuk memberikan saran terbaik terkait produk dan layanan investasi yang sesuai dengan profil risiko nasabah. Nilai hubungan berbasis kepercayaan kemudian menjadi sangat penting untuk dibangun dalam segala aspek, sehingga objektifnya tidak hanya menjadikan nasabah sebagai target penjualan produk.
Menurutnya, psikologis investor itu adalah apa pun yang mereka coba untuk investasi kalau kemudian menimbulkan trauma biasanya untuk recovery akan lama.
Namun, sebagai individu, banyak orang lupa dengan kekayaan itu tidak limited ke satu instrumen, karena ada aset tidak bergerak dan tidak bergerak. Orang juga sering lupa mengukur komponen kekayaan sehingga ketika dibandingkan dengan kekayaan lain, ternyata instrumen investasi yang dimilikinya hanya 1 persen dari kekayaan keseluruhan. "Instrumen yang 1 persen ini kalau tumbuh 50 persen tidak akan menambah kekayaan kita. Sebaliknya, kalau instrumen investasi itu rugi tidak membuat kita miskin. Nah, pemahaman ini yang kadang orang kurang mengerti seutuhnya," papar Iwan.
Berlandaskan Ketulusan
Sejak bergabung dengan Bank Commonwealth sebagai Graduate Development Program pada 2009, FX Iwan selalu percaya bahwa relationship (hubungan) antara bankir dan nasabah harus berlandaskan pada ketulusan untuk membangun masa depan nasabah melalui investasi. Prinsip inilah yang Iwan junjung tinggi hingga akhirnya mampu menempati posisi sebagai Head of Sales & Marketing PT Mandiri Manajemen Investasi pada 2016.
Bersama dengan tim penjualan yang menangani lebih dari 12 agen penjual dan juga lebih dari 200 nasabah institusi, Iwan selalu menekankan hal terpenting dalam membangun bisnis wealth management adalah lifetime relationship.
Atas prinsip dan semangat membangun hubungan jangka panjang yang berlandaskan pada ketulusan dan kepercayaan itu, Iwan mengaku mampu meraih capaian yang fantastis, di antaranya berhasil meningkatkan total AUM (Asset Under Management) PT Mandiri Manajemen Investasi dari saluran Non-Mandiri Group lebih dari 500 persen dalam 2 tahun kepemimpinan (2015-2017), yakni dari 1,4 triliun rupiah menjadi 7,8 triliun rupiah dengan juga menurunkan total biaya pemasaran sebesar 35 persen.
Iwan juga berhasil secara konsisten membawa Mandiri Manajemen Investasi meningkatkan dana kelolaan lebih dari 30 persen setiap tahunnya, yakni dari 28,7 triliun rupiah menjadi 38,8 triliun rupiah di 2016 dan dari 38,8 triliun rupiah menjadi 50,7 triliun rupiah di tahun 2017.
Kemampuan Iwan dalam memberikan penilaian strategis dan eksekusi inisiatif dalam mengembangkan bisnis wealth management tidak lepas dari kecintaannya terhadap data.
Dengan pemikiran strategis dalam industri keuangan di Indonesia, Iwan menjadi salah satu advisor termuda yang ingin berkontribusi memberikan masukan bagi para pemain di industri ini dalam menentukan arah perusahaan dalam menjual produk dan layanan investasi secara efektif dan efisien.
yoyok b pracahyo/AR-2
BIODATA
Nama : FX Iwan
Lahir : Jakarta, 6 Oktober 1986
Pendidikan:
• "Double Degree" Sarjana Teknik Industri dan Sistem Informasi di
Universitas Bina Nusantara, Jakarta
Karier:
• PT Bank Commonwealth (2009-2013)
• Wealth Management Sales and Advisory Head Citibank (2012-2015)
• Head of Wholesale Distribution Department PT Mandiri Manajemen Investasi
(2015-2016)
• Head of Sales and Marketing PT Mandiri Manajemen Investasi (2016-2017)
Sertifikasi Profesional:
• 2010 - Certified Financial Planner (CFP)
• 2010 - AAJI Certification (Bancassurance)
• 2010 - BSMR Level 2 (Risk Management-GARP)
• 2010 - WAPERD Certification (Mutual Fund)
• 2013 - Citi Investment Certification
• 2016 - Investment Manager License (WMI)
