JAKARTA - Kompetisi ketat industri asuransi memaksa semua perusahaan menerapkan strategi jitu agar bisa bertahan atau bahkan memenangkan persaingan. Sebab, potensi industri asuransi di Tanah Air masih sangat besar dan belum dimanfaatkan secara optimal. Untuk memenangkan pasar di Tanah Air, perusahaan asuransi jiwa PT Cigna Indonesia menerapkan sejumlah strategi.
Cigna Indonesia lama dikenal sebagai perusahaan asuransi yang kuat di kanal distribusi affinity marketing atau distribusi melalui mitra institusi keuangan dan nonkeuangan. Dengan kata lain, Perusahaan layanan kesehatan global asal Amerika Serikat (AS) yang hadir di Indonesia sejak 1990 ini menjadi pionir di jalur distribusi ini.
Namun, perkembangan selanjutnya, mulai 2015, Cigna Indonesia menerapkan strategi baru yakni penjualan langsung ke konsumen. Kanal distribusi telemarketing menjadi adalan baru dan bahkan, langsung menjadi kontributor utama Cigna. Tak berselang lama, Cigna Indonesia mulai memperkuat kanal distribusi keagenan.
"Dulu telemarketing mayoritas, saat ini memberi kontribusi 55 persen dari total bisnis cigna. Sisanya sekitar 21 persen dari agency (keagenan), 24 persen asuransi jiwa kredit kerja sama dengan multifinance dan perbankan," papar Chief Distribution Officer Cigna Indonesia, Dini Maharani kepada wartawan di Jakarta, akhir pekan lalu. Sebelumnya, keagenan hanya memberi kontribusi tiga persen dari total pendapatan premi perusahaan.
Ternyata, tidak sampai tiga tahun, produktivitas dari keagenan meningkat signifikan. Bahkan, sepanjang 2017, dari kanal distribusi keagenan, Cigna Indonesia meraih total pendapatan premi 111 miliar rupiah atau naik 72 persen dari tahun sebelumnya sebesar 65 miliar rupiah.
"Ini bukti bahkan Cigna serius mengembangkan agency. Mulai 2017, Cigna Indonesia sudah mendapatkan award top agent untuk polis terbanyak. Agen kami sangat produktif. Di usia keagenan baru dua tahun, sudah menempati nomor tujuh. Tahun ini malah naik menjadi posisi keempat," papar Dini.
Dia menambahkan, saat ini, Cigna Indonesia diperrkuat sekitar 950 orang agen, naik cukup drastis dari tahun sebelumnya yang masih 600 orang. Malah, pada Desember 2014, jumlah agen hanya 77 orang dan di 2015 sebanyak 168 orang.
Kejar Kualitas
Dini meyakini, sampai akhir tahun jumlahnya akan terus bertambah. "Tetapi kami tidak mengejar kuantitas, melainkan fokus pada kualitas agen. Jadi penambahannya tida menjadi yang utama, melainkan bagaimana agen kami memiliki kualitas yang sangat baik," paparnya. Saat ini Cigna memiliki 8 kantor keagenan di 7 kota.
Tahun depan, pihaknya akan melakukan ekspansi ke beberapa kota di Indonesia. Dari sisi kanal distribusi telemarketing, Cigna diperkuat telemarketer sebanyak 500 orang. Tak hanya keagenan, kanal distribusi telemarketing juga tumbuh 13 persen dari 2016.
Dari keagenan dan telemarketing, Cigna Indonesia berhasil menghimpun sekitar 900.000 nasabah. Angka itu meningkat dari dua tahun sebelumnya yang sekitar 700.000 nasabah.
mad/E-10